공지사항
해외시장 개척의 핵심은 좋은 협력파트너
노다 사장을 만난 것은 손삼수 웨어밸리 대표가 일본시장 진출을 위해 현지 협력사를 모색하던 시기였다. 노다 사장이 맡고 있는 회사는 일본에서 널리 알려지지도 않았고 그리 규모가 큰 기업도 아니었다.
그러나 손 대표가 주목한 것은 노다 사장의 이력이었다. 그는 세계적인 DB솔루션 업체 오라클의 일본 법인 지사장을 장기간 지냈고 DB 분야 전문가이면서 영업 통이었다.
손 사장은 그에게 웨어밸리의 기술을 설명했다. 원하는 것은 하나. 오라클이나 IBM, MS와 같은 글로벌 인지도는 없지만 웨어밸리의 기술력은 그에 뒤지지 않는데, 노다 사장이 웨어밸리 기술력에 깊이 공감하고 최 우선순위로 판매와 기술 지원에 나서줄 수 있느냐는 것이다.
노다 사장은 오라클 일본 법인 지사장을 지내며 키운 내공으로 웨어밸리의 '상품성'을 알아봤다. 이후 그는 일본 시장에 웨어밸리 제품이 자리 잡을 수 있도록 기여한 일등공신이 됐다.
해외 시장 진출을 위해 가장 중요한 요건 중 하나는 현지 파트너를 현명하게 선정하는 것이다. 이국 땅에서 인지도조차 높지 않은 벤처기업이 고객사를 확보하기란 소가 바늘구멍을 통과하는 것 만큼 어려운 일. 때문에 현지 영업력과 고객사 네트워크를 잘 갖춘 현지 파트너를 확보하는 것은 해외 시장 진출의 성패를 좌우한다.
많은 기업들은 이같은 이유로 규모가 큰 현지 파트너를 확보하기 위해 애를 써왔다. 대형 파트너와 손을 잡기라도 하면 현지 시장에서 절반 이상의 성공을 거둔 것으로 평가하기도 했다. 하지만 손 대표의 생각은 다르다. 한국에서도 이름만 대면 알만한 현지 파트너들로부터 사업 제휴 요청이 상당수 있었지만 웨어밸리는 해외 수익을 단순 판매에서만 올린다고 생각하지 않았다. 수준 높은 기술지원과 사후 관리가 곧 재구매로 이어진다고 판단한 손 대표는 웨어밸리 제품에 '올인'해 줄 수 있는 협력사를 찾는데 주력했다.
손 대표는 "노다 사장은 웨어밸리의 기술에 대해 깊이 이해했고 그간 확보했던 고객사에게 웨어밸리 제품을 알아서 전파해주는 '전도사' 역할을 했다"고 전했다. 그는 "현지 협력사는 규모나 인지도가 아니라 내 제품에 대한 우선순위를 가장 높이 두는 파트너를 찾는 것이 중요하다"면서 "이런 협력사를 확보한다면 해외 시장 진출이 그렇게 어려운 일만은 아니다"고 강조했다.
출처 : [디지털타임즈] 강은성 기자 / 2014-12-03 19:19 / 2014년 12월 04일자 11면 기사
http://www.dt.co.kr/contents.html?article_no=2014120402101160800002