해외시장 개척의 핵심은 좋은 협력파트너
2015.01.07
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노다 사장을 만난 것은 손삼수 웨어밸리 대표가 일본시장 진출을 위해 현지 협력사를 모색하던 시기였다. 노다 사장이 맡고 있는 회사는 일본에서 널리 알려지지도 않았고 그리 규모가 큰 기업도 아니었다.

그러나 손 대표가 주목한 것은 노다 사장의 이력이었다. 그는 세계적인 DB솔루션 업체 오라클의 일본 법인 지사장을 장기간 지냈고 DB 분야 전문가이면서 영업 통이었다.

손 사장은 그에게 웨어밸리의 기술을 설명했다. 원하는 것은 하나. 오라클이나 IBM, MS와 같은 글로벌 인지도는 없지만 웨어밸리의 기술력은 그에 뒤지지 않는데, 노다 사장이 웨어밸리 기술력에 깊이 공감하고 최 우선순위로 판매와 기술 지원에 나서줄 수 있느냐는 것이다.

노다 사장은 오라클 일본 법인 지사장을 지내며 키운 내공으로 웨어밸리의 '상품성'을 알아봤다. 이후 그는 일본 시장에 웨어밸리 제품이 자리 잡을 수 있도록 기여한 일등공신이 됐다.

해외 시장 진출을 위해 가장 중요한 요건 중 하나는 현지 파트너를 현명하게 선정하는 것이다. 이국 땅에서 인지도조차 높지 않은 벤처기업이 고객사를 확보하기란 소가 바늘구멍을 통과하는 것 만큼 어려운 일. 때문에 현지 영업력과 고객사 네트워크를 잘 갖춘 현지 파트너를 확보하는 것은 해외 시장 진출의 성패를 좌우한다.

많은 기업들은 이같은 이유로 규모가 큰 현지 파트너를 확보하기 위해 애를 써왔다. 대형 파트너와 손을 잡기라도 하면 현지 시장에서 절반 이상의 성공을 거둔 것으로 평가하기도 했다. 하지만 손 대표의 생각은 다르다. 한국에서도 이름만 대면 알만한 현지 파트너들로부터 사업 제휴 요청이 상당수 있었지만 웨어밸리는 해외 수익을 단순 판매에서만 올린다고 생각하지 않았다. 수준 높은 기술지원과 사후 관리가 곧 재구매로 이어진다고 판단한 손 대표는 웨어밸리 제품에 '올인'해 줄 수 있는 협력사를 찾는데 주력했다.

손 대표는 "노다 사장은 웨어밸리의 기술에 대해 깊이 이해했고 그간 확보했던 고객사에게 웨어밸리 제품을 알아서 전파해주는 '전도사' 역할을 했다"고 전했다. 그는 "현지 협력사는 규모나 인지도가 아니라 내 제품에 대한 우선순위를 가장 높이 두는 파트너를 찾는 것이 중요하다"면서 "이런 협력사를 확보한다면 해외 시장 진출이 그렇게 어려운 일만은 아니다"고 강조했다.  



출처 : [디지털타임즈] 강은성 기자 / 2014-12-03 19:19 / 2014년 12월 04일자 11면 기사

http://www.dt.co.kr/contents.html?article_no=2014120402101160800002